Что относится к психологическим уловкам манипуляциям. Основные виды манипуляций в деловом общении и механизм их нейтрализации. Команды, скрытые в предложениях и вопросах

Психологическое манипулирование - управляющее воздействие на человека (адресата воздействия) и его психику со стороны управляющего субъекта (манипулятора), при котором (в большинстве случаев):

Истинные намерения инициатора скрываются от адресата воздействия;

Афишируется иная цель, достаточно привлекательная для адресата;

Манипулятор получает преимущество за счет своей жертвы (адресата).

Уловка-манипуляция в общении - прием, с помощью которого хотят облегчить общение для себя или затруднить его для оппонента.

Большой вклад в разработку теории уловок-манипуляций был внесен древнегреческим мыслителем Аристотелем, немецким философом Шопенгауэром, русским логиком С. Поварниным и другими исследователями (К. Павловой, П. Мицичем, Л. Аверьяновым, И. Мельником, А. Никифоровым).

Выделяют три группы уловок-манипуляций (виды манипуляций): организационно-процедурные, логические, психологические. Рассмотрим подробно каждую из этих групп.

1. Организационно-процедурные уловки:

Могут быть использованы лишь организатором переговорного процесса или дискуссии;

Ориентированы на срыв обсуждения;

Приводят к умышленным столкновениям противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу;

Направлены на сведение к заведомо неприемлемому для оппонента варианту обсуждения.

Выделяют следующие разновидности.

Формирование первичной установки - предоставление слова тем, чье мнение известно, авторитетно для окружающих и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо идеи.

В этом случае срабатывает эффект «рамки», согласно которому направленность в начале обсуждения формирует в сознании окружающих необходимую установку на восприятие тех или иных положений обсуждаемой проблемы.

Предоставление материалов лишь накануне - предоставление участникам дискуссии рабочих материалов (проектов, контрактов, программ и т. п.), предназначенных для обсуждения, незадолго до его начала, когда физически затруднено ознакомление с этими материалами.

Недопущение повторного обсуждения - принятые решения жестко фиксируются и сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения.

Накал атмосферы агрессорами спора - поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, которые лишь формально, для видимости, пресекаются, в результате атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и на обращенный к участникам дискуссии вопрос: «Будем ли обсуждать дальше?», как правило, большинство склонно ответить: «Нет!»

Первоочередная преемственность в голосовании - вынесение на голосование предложений не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованной стороны с той целью, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдать свои голоса».

Приостановка обсуждения на желаемом варианте - прекращение обсуждения важной проблемы на выступлении, отражающем наиболее желательную позицию, так как идеи последнего выступления способны сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации у окружающих.

Выборочная лояльность в соблюдении регламента - одних выступающих жестко ограничивают в регламенте, а других - нет, или одним прощают резкости в адрес оппонента, другим делают замечание.

Принятие решения псевдо-де-юре - на обсуждение специально приглашают лиц, не имеющих права голоса, и по ходу дискуссии спрашивают их мнение по поводу обсуждаемой проблемы, а затем, ориентируясь на мнение людей, не имеющих решающего голоса, принимают нужное решение.

Перерыв в обсуждении - объявить перерыв в обсуждении в момент, когда может быть выработано крайне неудобное и неприемлемое решение.

«Выпускание пара» на несущественных вопросах - вначале сознательно длительно обсуждают незначительные вопросы, а, когда многие устали от дискуссии или находятся под впечатлением какой-либо предыдущей словесно-эмоциональной перепалки, выносят на обсуждение тот вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики.

«Случайный» некомплект документов - сознательно созданная ситуация, когда участникам обсуждения «как бы случайно» раздают неполный комплект документов, а затем выясняется, что кто-то, «к сожалению», не в курсе всей имеющейся информации.

Избыточное информирование - готовится очень много вопросов, которые сопоставить за короткое время оказывается физически невозможно.

Потеря документов - удается, если «как бы случайно» теряются рабочие документы, письма, обращения, записки и все, что может негативно повлиять на ход обсуждения.

Существуют и другие уловки организационно-процедурного характера: игнорирование поступивших предложений, неожиданная смена темы дискуссии и т. п.

2. Логические уловки построены на сознательных нарушениях законов и правил формальной логики или на умелом использовании их в своих целях.

Рассмотрим основные их них.

Неопределенность тезиса - нечеткая и неопределенная формулировка основного тезиса, что позволяет инициатору интерпретировать высказанную мысль по-разному. Данный прием основан на нарушении закона формальной логики - закона тождества.

Несоблюдение закона достаточного основания - это случай, когда доводы, суждения, аргументы верны, но недостаточны. Формально-логический закон достаточного основания можно сформулировать следующим образом: всякая истинная мысль должна быть достаточно обоснована аргументами, а не только правильно построена по законам тождества, исключенного третьего и непротиворечия. Суть уловки состоит в нарушении таких правил аргументов, как достоверность, достаточность и непротиворечивость.

Порочный круг в доказательстве - призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной другими словами (синонимами).

Причинно-следственный силлогизм - рассуждения строятся на логической ошибке, после чего временную связь между явлениями заменяют причинно-следственной.

Неполное опровержение - замысел уловки состоит в том, чтобы:

Из высказанной системы доводов оппонента выбрать наиболее уязвимый;

Разбить его в резкой форме;

Сделать вид, что остальные доводы даже внимания не заслуживают.

Практика показывает, что уловка проходит в тех случаях, когда приниженный оппонент либо, чтобы не выглядеть неловко, сам повторно не возвращается к теме, либо лишается возможности вернуться к ее обсуждению.

Неправомерные аналогии - использование в доказательстве аналогий, абсолютно несоразмерных с рассматриваемыми явлениями.

Пример можно взять из современной российской политики, когда демократию в России сравнивают с девушкой, а затем спрашивают: «Можно ли требовать слишком многого от девушки, когда она еще так молода?»

Очевидно, что в примере налицо неправомерность аналогий, поскольку процесс демократизации сравнивают с процессом развития женского организма.

3. Психологические уловки основаны на психологическом воздействии на собеседника с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда и других особенностей психики человека.

Раздражение оппонента - выведение его из состояния психического равновесия насмешками, обвинениями, упреками и другими способами до тех пор, пока собеседник не будет раздражен и не сделает при этом ошибочное, невыгодное для его позиции заявление.

Использование непонятных слов и терминов - удается, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы. Данная уловка может, с одной стороны, вызвать впечатление значимости обсуждаемой проблемы, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование непонятных, «наукообразных» терминов может вызвать у оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту.

Ошарашивание темпом обсуждения - при общении используется быстрый темп речи, и воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их «обработать».

Перевод спора в сферу домыслов - перевести спор в русло обвинения и заставить оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы. Примером уловки может служить высказывание типа «Вы говорите так потому, что этого требует ваше положение, а на самом деле думаете иначе».

Чтение мыслей на подозрение - используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа «Может, вы думаете, что я вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!».

Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки - заключается в том, чтобы высказать мысль, содержащую намек на то, что если оппонент и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать либо выводить из состояния равновесия. Примером этой уловки обращение типа «Вы понимаете, на что покушаетесь, когда не соглашаетесь с приведенными доводами?»

Суждение типа «Это банально!» - главный замысел уловки в том, чтобы заставить оппонента реагировать на однозначность и бездоказательность оценки, в которой реально не содержится никаких доводов. Действительно, реакция оппонента на замечание типа «Это все глупости», «Это ерунда», «Это общеизвестно», «Это банально» вполне предсказуема. Услышав такую оценку, мало кто удержится от соблазна эмоционально доказывать, что это не так. Побудить к оправданию - в этом и заключается коварный замысел уловки.

Приучивание к какой-либо мысли - постепенно и целенаправленно приучить собеседника к какому-либо бездоказательному утверждению, а после неоднократного повторения, это утверждение объявляется очевидным.

Недосказанность с намеком на особые мотивы - продемонстрировать некую многозначительную недосказанность, намекнуть на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-то особым мотивам (например, за недостатком времени).

Обвинение в утопичности идей - призвана заставить партнера оправдываться, искать доводы против высказанного обвинения в нереалистичности его идеи. Благодаря рассуждениям в защиту провозглашенных доводов и происходит уход от главной проблемы дискуссии. Все это, как и во многих других случаях, крайне выгодно инициатору уловки.

Лесть или комплимент - воздействуя на подсознание человека, способны ослабить критику в свой адрес, создать атмосферу признания человеческих достоинств.

Но если комплимент способен вызвать у собеседника приятные чувства, то лесть по своей природе может спровоцировать обратную реакцию.

«Как вы милы и очаровательны!» - гибкий и проницательный ум невольно услышит лесть, т. е. как бы прямолинейное, простое подчеркивание достоинств человека. Однако же в комплиментарном высказывании типа «Понятно, почему ваш муж всегда спешит домой» просматривается догадка, размышление о достоинствах женщины, пожалуй, и не только ее внешности.

Ложный стыд - заключается в использовании против оппонента ложного довода, который он способен «проглотить» без особых возражений. Обращения типа «Вам конечно же известно, что наука теперь установила...» или «Конечно же вы знаете, что недавно принято решение...», или «Вы, конечно же читали о...» приводят оппонента в состояние «ложного стыда», когда ему как бы стыдно во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых все говорят.

В этих случаях большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым признавая все эти порой и ложные доводы.

Ложный стыд с последующим упреком - принижение оппонента, унижением его достоинства и т. п. Примером уловки может служить высказывание: «Как, вы этого не читали?» или «Как, вы не знакомы с этими данными?» с последующим добавлением-упреком типа «Так о чем тогда с вами говорить?». Последующие действия инициатора уловки очевидны: он либо завершает дискуссию (что, собственно, и входит в его планы), либо продолжает умело уводить в сторону от обсуждения проблемы.

Принижение иронией - когда спор по каким-то причинам невыгоден, сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа «Извините, но вы говорите вещи, которые выше моего понимания». Тот, против которого направлена уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворенности высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.

Демонстрация обиды - направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, собственно, принимаете?» ясно демонстрирует партнеру, что противоположная сторона не может продолжить дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное - обиды за некоторые непродуманные действия со стороны оппонента.

Авторитетность заявления - повышает психологическую значимость приводимых собственных доводов, это эффективно удается сделать посредством свидетельствования типа «Я вам авторитетно заявляю». Такой оборот речи партнером обычно воспринимается как явный сигнал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре.

Откровенность заявления - акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например: «Я вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу...». При этом создается впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно. Как правило, такие обороты речи повышают внимание к тому, что будет сказано инициатором уловки, и впоследствии побуждают партнера ответить в том же ключе, т. е. так же откровенно, честно и прямо.

Двойная бухгалтерия - заключается в том, что одни и те же доводы и аргументы признаются убедительными, когда высказываются в защиту своей позиции, и крайне неприемлемыми, когда их высказывает оппонент. Этот прием соответствует известному принципу истинным (верным) считается все то, что соответствует собственным желаниям, взглядам, а все противоречащее им считается ложным и неверным.

Мнимая невнимательность - «забывают», а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, - в этом и состоит замысел уловки.

Мнимое непонимание и недопонимание - в угоду своим интересам представить аргументацию партнера в искаженном виде. Достигается это такими приемами слушания, как «слушание-перефразирование» и «слушание-резюмирование».

Суть первого приема заключается в том, чтобы сформулировать мысли партнера своими словами, но уже сознательно искажая информацию, с использованием таких фраз, как: «Итак, вы полагаете...», «Другими словами, вы считаете...», «По вашему мнению...» и т. д.

Суть второго приема состоит в том, чтобы подать собеседнику сигнал, что вы уловили сообщение целиком, а не какую-то его часть (то, что было выгодно или хотелось услышать).

Другими словами, с помощью резюмирования, т. е. объединения мыслей партнера в единое смысловое поле, используя при этом фразы типа «Обобщая то, что вы сказали...», можно сознательно изменить смысл высказанных партнером идей и тем самым реализовать главный замысел уловки.

Лестные обороты речи - особенность этой уловки состоит в том, чтобы, «обсыпав оппонента сахаром лести», намекнуть ему, как много он может выиграть в случае согласия или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем несогласии. Примером лестного оборота речи может служить высказывание: «Как человек умный, вы не можете не видеть, что...».

Практическая неприемлемость - высказывание о том, что все, о чем говорит партнер, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике, заставит его экспромт-доводами доказывать обратное, что в конечном счете способно накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям.

Опора на прошлое заявление - обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу. Подобные выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или же дать информацию о характере изменившихся взглядов оппонента, что тоже немаловажно для инициатора уловки.

Навешивание ярлыков - вызвать ответную реакцию на высказанные упреки, обвинения или же оскорбления. Естественная человеческая реакция на обвинения типа «вы обманщик», «вы негодяй», «вы подлец» в том и состоит, чтобы ответить тем же, т. е. отреагировать репликой: «От такого же слышу», «Сам ты такой» и т. п. После обмена подобными «любезностями», естественно, говорить о каком-либо доверительном и конструктивном обсуждении уже не приходится.

Подмена истинности полезностью - убедить спорящего, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает. Принудить оппонента к такому размышлению поможет высказывание типа «Неужели вы не задумывались, во что обойдется реализация вашей идеи?».

Лингвистическая косметика - одну и ту же идею выражают по-разному, придавая ей нужный оттенок. Данный прием может быть эффективно применен при использовании перефразирования и резюмирования.

Видимая поддержка - взяв слово у оппонента, начать приводить новые доводы и доказательства в защиту его тезиса. Эта помощь необходима лишь для видимости поддержки противника, ибо целью уловки является мнимая поддержка оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а также ослабить его психологическое противоборство.

После того как противник потеряет бдительность и окружающие по достоинству оценят уровень осведомленности о проблеме со стороны его оппонента, инициатор уловки наносит мощный контрудар, известный у психологов как прием «Да, но...», который раскрывает недостатки выдвинутого оппонентом тезиса, демонстрирует его ущербность.

Таким образом, создается впечатление, что противоположная сторона знакома с доказываемым противником тезисом более основательно, чем он сам, и после тщательной проработки проблемы убедилась в несостоятельности данного тезиса и всей системы аргументации, приводимой оппонентом.

Сведение факта (аргумента) к личному мнению - обвинить партнера по общению, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса не что иное, как личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным.

Обращение к собеседнику со словами: «То, что вы сейчас говорите, - это всего лишь ваше личное мнение» - будет невольно настраивать его на тональность возражений, порождать стремление оспорить высказанное мнение по поводу приведенных доводов.

Если собеседник поддается на данную уловку, предмет полемики вопреки его желанию и в угоду замыслу инициатора уловки смещается в сторону обсуждения совсем другой проблемы, где противник будет доказывать, что высказанные им доводы - это не только его личное мнение.

Практика подтверждает, что, если это произошло, значит, уловка удалась.

Селекция приемлемых аргументов - основана на осознанном подборе для доказательства какой-либо мысли односторонне направленной информации и оперирования в процессе ведения дискуссии или спора только этой информацией.

Насмешка над оппонентом - искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные.

К примеру, замечание типа «Ваш коллега договорился до того, что...» заставляет воспринимающего по-особому реагировать на эту информацию.

Такое воздействие вводит собеседника в состояние далеко не конструктивного настроя при обсуждении проблемы, что, в свою очередь, может вызвать крайне негативную защитную реакцию в форме негодования, обвинения либо отказа от дискуссии.

Троянский конь - суть уловки состоит в следующем:

а) спорящий, используя уже известный метод «видимой поддержки», переходит на сторону противника в споре и начинает приводить дополнительные доводы в защиту тезиса своего оппонента;

б) будучи «принятым на стороне противника» (поскольку противоположной стороне лестно выслушивать выступления оппонентов в защиту собственной позиции), использующий уловку умело искажает основной тезис и доводы партнера до неузнаваемости;

в) затем он начинает это уже искаженное положение, не имеющее ничего общего с первоначальным, горячо защищать.

Метод бумеранга - эффективен после использования приема «видимой поддержки», но реализованного лишь наполовину.

Инициатор уловки отмечает положительные, позитивные стороны предложения (тезиса), которые высказывает его партнер.

Затем предлагает высказаться и собеседнику по поводу положительных сторон уже своего суждения. Противник обычно это делает без особого труда, поскольку только что воспринял хвалебные речи по поводу своего предложения.

Умело добившись подобных ответных действий со стороны оппонента, использующий уловку начинает успешно манипулировать только что приведенными доводами оппонента о преимуществах и положительных сторонах своего проекта.

Главное на этом завершающем этапе - это, во-первых, сохранить до конца обсуждения внимание партнера на том положительном, что он сам нашел в доводах своего противника; во-вторых, не дать возможности противоположной стороне повернуть дискуссию в русло обсуждения позитивных моментов своих идей и предложений.

Умалчивание - в соперничестве с деловым партнером гораздо легче бывает просто скрыть от него информацию, нежели оспаривать ее в полемике. Умение грамотно скрывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым искусства дипломатии. В связи с этим отметим, что профессионализм полемиста как раз в том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.

Полуправда - используется тогда, когда необходимо уйти от нежелательного поворота спора, когда нет достоверных аргументов, но надо непременно оспорить противника, когда необходимо вопреки здравому смыслу склонить кого-либо к определенному выводу.

Прием включает в себя:

Смешивание лжи и достоверной информации;

Одностороннее освещение фактов;

Неточную и расплывчатую формулировку обсуждаемых положений;

Искажение достоверного высказывания с помощью оценочных суждений и т. п.

Ложь - имеет цель скрыть реальное положение дел и донести до своего партнера ложную информацию, которая может быть представлена в виде фальшивых документов, ссылок на источники, на эксперименты, которых никогда никто не проводил, и т. п. В повседневном деловом общении каждый человек правдив ровно настолько, насколько он умен.

Метод кнута и пряника - замысел данной уловки проявляется в задаваемых оппоненту проблемно-риторических вопросах типа «Что вам лучше иметь: собственное мнение или все остальное?», «Что для вас более предпочтительно: возражать или не пострадать?».

Другими словами, угрожающий характер данной уловки заставляет противника сделать выбор: оставаться принципиальным, но при этом пострадать, или же принять условия, в общем-то неприемлемые, но зато обезопасить себя от угроз, шантажа, а порой и физического насилия.

Принуждение к строго однозначному ответу - потребовать от оппонента дать однозначный ответ: «Скажите прямо: да или нет», т. е. сознательно принудить его не к диалектическому ответу («и... и»), а к альтернативному («или... или»).

К этой уловке, прибегают в том случае, когда развернутый ответ оппонента крайне нежелателен.

«А что вы имеете против?» - чтобы не доказывать свой высказанный тезис, т. е. не приводить доводы и аргументы в его защиту, а предложить (даже потребовать) его опровергнуть: «А что, собственно, вы имеете против?»

Когда оппонент попадется на уловку, он начинает критиковать выдвинутое положение, и спор (как и было запланировано инициатором уловки) начинают вести уже относительно приведенных контрдоводов оппонента. Таким образом, использующий уловку сознательно уходит от доказательства собственного тезиса и концентрирует общее внимание на контрдоводах оппонента.

Многовопросье - в одном вопросе задать оппоненту не один, а несколько разных и мало совместимых друг с другом вопросов.

Или обвиняют в непонимании сути проблемы;

Или же обвиняют в том, что оппонент не полностью ответил на вопросы, ввел в заблуждение либо ушел от ответа.

Знание механизма различных уловок поможет деловому человеку при необходимости нейтрализовать их, не становясь объектом манипуляции .

Выделяют следующие формы защиты: пассивную и активную.

Сущность пассивной защиты :

Проявляется в задержке собственных спонтанных реакций на действия манипулятора;

Позволяет сбить темп атаки, давая время для анализа ситуации;

Заставляет манипулятора раскрыть свои замыслы или отказаться от них;

К ней прибегают, когда не знают, как поступить, либо когда не хотят портить отношения с манипулятором;

В большинстве случаев манипулятор, натолкнувшись на пассивную защиту, прекращает свои попытки использовать уловки-манипуляции.

Формы пассивной защиты :

Отсутствие реакции на слова манипулятора;

Тактичное, мудрое и неожиданное для манипулятора молчание;

Делание вида, что не поняли или не расслышали сказанного в ваш адрес;

Полное или частичное игнорирование слов манипулятора;

«соглашательство» с его предложениями;

Повторение просьбы манипулятора, но уже с вопросительной интонацией и др.

Самообладание необходимо, чтобы удержаться от спонтанных действий, на которые рассчитывает манипулятор. Человек, потерявший самообладание, - находка для манипулятора, который рассуждает примерно так: «Если противник вспылил - дело выиграно».

Есть ряд практических приемов сохранения самообладания.

Разглядывание. Негативная информация более всего воздействует через слух, поэтому в напряженных, стрессогенных ситуациях необходимо фиксировать внимание не на слуховых ощущениях, а на зрительно воспринимаемых объектах.

1. Постарайтесь разглядеть лицо вашего оппонента как можно детальнее, словно собираетесь затем нарисовать его портрет по памяти.

2. Во время молчаливого и очень внимательного рассматривания «закипающего» собеседника старайтесь не демонстрировать по отношению к нему признаков неприязни или иронии.

3. Во время умышленных пауз в общении постарайтесь увидеть как можно больше деталей обстановки вокруг разгоряченного оппонента.

В результате «правильного» разглядывания:

Во-первых, ваше неожиданное молчание непременно вызовет ослабление энергии манипулятивного воздействия вашего противника;

Во-вторых, ваше сознательно сохраненное спокойствие укажет на наличие силы духа и колоссальный потенциал вашей житейской мудрости.

Овладение позицией «наблюдателя». Позиция наблюдателя подразумевает оценивание ситуации как-то сверху (или со стороны). Очень эффективными бывают следующие модели визуализации:

Расстояние (можно мысленно уменьшить рост человека, вызывающего у вас гнев, сделать его карликом и даже лилипутом);

Яркость (с помощью воображения можно изменить цветовой облик вашего собеседника и из ярко-цветного сделать его черно-белым);

Глубина (можно заменить трехмерную картину происходящего на плоское - двухмерное изображение).

Эффективным способом защиты от упреков, уколов, обвинений в ваш адрес может оказаться прием «стать выше» - т. е. как бы подняться над оппонентом, проявить сострадание к нему и понимание того, что его агрессия является результатом его слабости и несовершенства как личности. Как показывает практика, такое доброжелательное, идущее от сердца позитивное отношение к вашему обидчику существенно снижает его эмоционально-чувственный накал и значительно уменьшает агрессивность его позиции.

Искусство держать паузу. При общении с манипулятором крайне важно не спешить с ответом и как можно дольше держать паузу. Это позволит быстрее успокоиться, лучше сосредоточиться и найти более достойный и мудрый ответ. При этом очень важно отказаться от стремления отомстить партнеру, задеть его самолюбие.

Пауза позволит и сопернику, в свою очередь, занять более уравновешенную позицию и, возможно, отказаться от намерения поманипулировать вами.

В активной защите главное своевременно разоблачить и нанести ответный удар.

Открытое обсуждение о недопустимости использования манипуляций. Этот прием используют накануне дискуссии, полемики или спора, когда стороны открыто договариваются не прибегать в отношении друг друга к уловкам.

Однако достигнутое соглашение по этому вопросу, часто нарушается, и тогда необходимо использовать другие приемы нейтрализации уловок.

Разоблачение уловки, т. е. раскрытие ее сути. Данный способ будет эффективен, если удастся не только назвать используемую уловку «по имени», но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации. В такой ситуации, когда явно разоблачается инициатор уловки, редко кто идет на повторное использование непозволительных приемов.

Повторное напоминание о недопустимости применения уловок. Этот прием основывается на реализации двух важных принципов: «умному достаточно и намека» и «от умного достаточно и намека». Однако даже и после открытого обсуждения недопустимости использования по отношению друг к другу уловок у каждой из сторон все-таки остается соблазн в трудной ситуации попробовать подловить уловкой своего оппонента, а дальше поступить по обстановке: если противник попадется, значит, он не особо силен в знаниях об использовании уловок, можно и дальше их применять; если же уловка разоблачена, то это лишний раз подтверждает, что оппонент не блефует.

Уловка на уловку. Этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительного результата. Лишь убедившись в том, что, несмотря на тактичные открытые заявления в адрес оппонента о недопустимости использования уловок, противник злостно продолжает их реализовывать, можно включиться в борьбу - «кто кого». В ситуации открытого противоборства, безусловно, выигрывает тот, кто более вооружен не столько знаниями, сколько умениями реализовывать на практике непозволительные приемы - манипуляции.

Итак, в ситуации открытого противодействия победителем окажется не тот, кто сильнее и безжалостней нанесет удар противнику, а тот, кто овладеет особой мудростью - вовремя отступить , для того, чтобы победить . Таким образом удастся победить , своевременно отказавшись от борьбы .

Психологическое манипулирование - управляющее воздействие на человека (адресата воздействия) и его психику со стороны управляющего субъекта (манипулятора), при котором (в большинстве случаев):

Истинные намерения инициатора скрываются от адресата воздействия;

Афишируется иная цель, достаточно привлекательная для адресата;

Манипулятор получает преимущество за счет своей жертвы (адресата).

Уловка-манипуляция в общении - прием, с помощью которого хотят облегчить общение для себя или затруднить его для оппонента.

Большой вклад в разработку теории уловок-манипуляций был внесен древнегреческим мыслителем Аристотелем, немецким философом Шопенгауэром, русским логиком С. Поварниным и другими исследователями (К. Павловой, П. Мицичем, Л. Аверьяновым, И. Мельником, А. Никифоровым).

Уловки-манипуляции

Выделяют три группы уловок-манипуляций (виды манипуляций): организационно-процедурные, логические, психологические. Рассмотрим подробно каждую из этих групп.

1. Организационно-процедурные уловки:

Могут быть использованы лишь организатором переговорного процесса или дискуссии;

Ориентированы на срыв обсуждения;

Приводят к умышленным столкновениям противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу;

Направлены на сведение к заведомо неприемлемому для оппонента варианту обсуждения.

Выделяют следующие разновидности.

Формирование первичной установки - предоставление слова тем, чье мнение известно, авторитетно для окружающих и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо идеи.

В этом случае срабатывает эффект «рамки», согласно которому направленность в начале обсуждения формирует в сознании окружающих необходимую установку на восприятие тех или иных положений обсуждаемой проблемы.

Предоставление материалов лишь накануне - предоставление участникам дискуссии рабочих материалов (проектов, контрактов, программ и т. п.), предназначенных для обсуждения, незадолго до его начала, когда физически затруднено ознакомление с этими материалами.

Недопущение повторного обсуждения - принятые решения жестко фиксируются и сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения.

Накал атмосферы агрессорами спора - поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, которые лишь формально, для видимости, пресекаются, в результате атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и на обращенный к участникам дискуссии вопрос: «Будем ли обсуждать дальше?», как правило, большинство склонно ответить: «Нет!»

Первоочередная преемственность в голосовании - вынесение на голосование предложений не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованной стороны с той целью, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдать свои голоса».

Приостановка обсуждения на желаемом варианте - прекращение обсуждения важной проблемы на выступлении, отражающем наиболее желательную позицию, так как идеи последнего выступления способны сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации у окружающих.

Выборочная лояльность в соблюдении регламента - одних выступающих жестко ограничивают в регламенте, а других - нет, или одним прощают резкости в адрес оппонента, другим делают замечание.

Принятие решения псевдо-де-юре - на обсуждение специально приглашают лиц, не имеющих права голоса, и по ходу дискуссии спрашивают их мнение по поводу обсуждаемой проблемы, а затем, ориентируясь на мнение людей, не имеющих решающего голоса, принимают нужное решение.

Перерыв в обсуждении - объявить перерыв в обсуждении в момент, когда может быть выработано крайне неудобное и неприемлемое решение.

«Выпускание пара» на несущественных вопросах - вначале сознательно длительно обсуждают незначительные вопросы, а, когда многие устали от дискуссии или находятся под впечатлением какой-либо предыдущей словесно-эмоциональной перепалки, выносят на обсуждение тот вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики.

«Случайный» некомплект документов - сознательно созданная ситуация, когда участникам обсуждения «как бы случайно» раздают неполный комплект документов, а затем выясняется, что кто-то, «к сожалению», не в курсе всей имеющейся информации.

Избыточное информирование - готовится очень много вопросов, которые сопоставить за короткое время оказывается физически невозможно.

Потеря документов - удается, если «как бы случайно» теряются рабочие документы, письма, обращения, записки и все, что может негативно повлиять на ход обсуждения.

Существуют и другие уловки организационно-процедурного характера: игнорирование поступивших предложений, неожиданная смена темы дискуссии и т. п.

2. Логические уловки построены на сознательных нарушениях законов и правил формальной логики или на умелом использовании их в своих целях.

Рассмотрим основные их них.

Неопределенность тезиса - нечеткая и неопределенная формулировка основного тезиса, что позволяет инициатору интерпретировать высказанную мысль по-разному. Данный прием основан на нарушении закона формальной логики - закона тождества.

Несоблюдение закона достаточного основания - это случай, когда доводы, суждения, аргументы верны, но недостаточны. Формально-логический закон достаточного основания можно сформулировать следующим образом: всякая истинная мысль должна быть достаточно обоснована аргументами, а не только правильно построена по законам тождества, исключенного третьего и непротиворечия. Суть уловки состоит в нарушении таких правил аргументов, как достоверность, достаточность и непротиворечивость.

Порочный круг в доказательстве - призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной другими словами (синонимами).

Причинно-следственный силлогизм - рассуждения строятся на логической ошибке, после чего временную связь между явлениями заменяют причинно-следственной.

Неполное опровержение - замысел уловки состоит в том, чтобы:

Из высказанной системы доводов оппонента выбрать наиболее уязвимый;

Разбить его в резкой форме;

Сделать вид, что остальные доводы даже внимания не заслуживают.

Практика показывает, что уловка проходит в тех случаях, когда приниженный оппонент либо, чтобы не выглядеть неловко, сам повторно не возвращается к теме, либо лишается возможности вернуться к ее обсуждению.

Неправомерные аналогии - использование в доказательстве аналогий, абсолютно несоразмерных с рассматриваемыми явлениями.

Пример можно взять из современной российской политики, когда демократию в России сравнивают с девушкой, а затем спрашивают: «Можно ли требовать слишком многого от девушки, когда она еще так молода?»

Очевидно, что в примере налицо неправомерность аналогий, поскольку процесс демократизации сравнивают с процессом развития женского организма.

3. Психологические уловки основаны на психологическом воздействии на собеседника с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда и других особенностей психики человека.

Раздражение оппонента - выведение его из состояния психического равновесия насмешками, обвинениями, упреками и другими способами до тех пор, пока собеседник не будет раздражен и не сделает при этом ошибочное, невыгодное для его позиции заявление.

Использование непонятных слов и терминов - удается, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы. Данная уловка может, с одной стороны, вызвать впечатление значимости обсуждаемой проблемы, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование непонятных, «наукообразных» терминов может вызвать у оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту.

Ошарашивание темпом обсуждения - при общении используется быстрый темп речи, и воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их «обработать».

Перевод спора в сферу домыслов - перевести спор в русло обвинения и заставить оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы. Примером уловки может служить высказывание типа «Вы говорите так потому, что этого требует ваше положение, а на самом деле думаете иначе».

Чтение мыслей на подозрение - используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа «Может, вы думаете, что я вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!».

Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки - заключается в том, чтобы высказать мысль, содержащую намек на то, что если оппонент и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать либо выводить из состояния равновесия. Примером этой уловки обращение типа «Вы понимаете, на что покушаетесь, когда не соглашаетесь с приведенными доводами?»

Суждение типа «Это банально!» - главный замысел уловки в том, чтобы заставить оппонента реагировать на однозначность и бездоказательность оценки, в которой реально не содержится никаких доводов. Действительно, реакция оппонента на замечание типа «Это все глупости», «Это ерунда», «Это общеизвестно», «Это банально» вполне предсказуема. Услышав такую оценку, мало кто удержится от соблазна эмоционально доказывать, что это не так. Побудить к оправданию - в этом и заключается коварный замысел уловки.

Приучивание к какой-либо мысли - постепенно и целенаправленно приучить собеседника к какому-либо бездоказательному утверждению, а после неоднократного повторения, это утверждение объявляется очевидным.

Недосказанность с намеком на особые мотивы - продемонстрировать некую многозначительную недосказанность, намекнуть на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-то особым мотивам (например, за недостатком времени).

Обвинение в утопичности идей - призвана заставить партнера оправдываться, искать доводы против высказанного обвинения в нереалистичности его идеи. Благодаря рассуждениям в защиту провозглашенных доводов и происходит уход от главной проблемы дискуссии. Все это, как и во многих других случаях, крайне выгодно инициатору уловки.

Лесть или комплимент - воздействуя на подсознание человека, способны ослабить критику в свой адрес, создать атмосферу признания человеческих достоинств.

Но если комплимент способен вызвать у собеседника приятные чувства, то лесть по своей природе может спровоцировать обратную реакцию.

«Как вы милы и очаровательны!» - гибкий и проницательный ум невольно услышит лесть, т. е. как бы прямолинейное, простое подчеркивание достоинств человека. Однако же в комплиментарном высказывании типа «Понятно, почему ваш муж всегда спешит домой» просматривается догадка, размышление о достоинствах женщины, пожалуй, и не только ее внешности.

Ложный стыд - заключается в использовании против оппонента ложного довода, который он способен «проглотить» без особых возражений. Обращения типа «Вам конечно же известно, что наука теперь установила...» или «Конечно же вы знаете, что недавно принято решение...», или «Вы, конечно же читали о...» приводят оппонента в состояние «ложного стыда», когда ему как бы стыдно во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых все говорят.

В этих случаях большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым признавая все эти порой и ложные доводы.

Ложный стыд с последующим упреком - принижение оппонента, унижением его достоинства и т. п. Примером уловки может служить высказывание: «Как, вы этого не читали?» или «Как, вы не знакомы с этими данными?» с последующим добавлением-упреком типа «Так о чем тогда с вами говорить?». Последующие действия инициатора уловки очевидны: он либо завершает дискуссию (что, собственно, и входит в его планы), либо продолжает умело уводить в сторону от обсуждения проблемы.

Принижение иронией - когда спор по каким-то причинам невыгоден, сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа «Извините, но вы говорите вещи, которые выше моего понимания». Тот, против которого направлена уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворенности высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.

Демонстрация обиды - направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, собственно, принимаете?» ясно демонстрирует партнеру, что противоположная сторона не может продолжить дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное - обиды за некоторые непродуманные действия со стороны оппонента.

Авторитетность заявления - повышает психологическую значимость приводимых собственных доводов, это эффективно удается сделать посредством свидетельствования типа «Я вам авторитетно заявляю». Такой оборот речи партнером обычно воспринимается как явный сигнал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре.

Откровенность заявления - акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например: «Я вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу...». При этом создается впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно. Как правило, такие обороты речи повышают внимание к тому, что будет сказано инициатором уловки, и впоследствии побуждают партнера ответить в том же ключе, т. е. так же откровенно, честно и прямо.

Двойная бухгалтерия - заключается в том, что одни и те же доводы и аргументы признаются убедительными, когда высказываются в защиту своей позиции, и крайне неприемлемыми, когда их высказывает оппонент. Этот прием соответствует известному принципу истинным (верным) считается все то, что соответствует собственным желаниям, взглядам, а все противоречащее им считается ложным и неверным.

Мнимая невнимательность - «забывают», а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, - в этом и состоит замысел уловки.

Мнимое непонимание и недопонимание - в угоду своим интересам представить аргументацию партнера в искаженном виде. Достигается это такими приемами слушания, как «слушание-перефразирование» и «слушание-резюмирование».

Суть первого приема заключается в том, чтобы сформулировать мысли партнера своими словами, но уже сознательно искажая информацию, с использованием таких фраз, как: «Итак, вы полагаете...», «Другими словами, вы считаете...», «По вашему мнению...» и т. д.

Суть второго приема состоит в том, чтобы подать собеседнику сигнал, что вы уловили сообщение целиком, а не какую-то его часть (то, что было выгодно или хотелось услышать).

Другими словами, с помощью резюмирования, т. е. объединения мыслей партнера в единое смысловое поле, используя при этом фразы типа «Обобщая то, что вы сказали...», можно сознательно изменить смысл высказанных партнером идей и тем самым реализовать главный замысел уловки.

Лестные обороты речи - особенность этой уловки состоит в том, чтобы, «обсыпав оппонента сахаром лести», намекнуть ему, как много он может выиграть в случае согласия или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем несогласии. Примером лестного оборота речи может служить высказывание: «Как человек умный, вы не можете не видеть, что...».

Практическая неприемлемость - высказывание о том, что все, о чем говорит партнер, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике, заставит его экспромт-доводами доказывать обратное, что в конечном счете способно накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям.

Опора на прошлое заявление - обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу. Подобные выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или же дать информацию о характере изменившихся взглядов оппонента, что тоже немаловажно для инициатора уловки.

Навешивание ярлыков - вызвать ответную реакцию на высказанные упреки, обвинения или же оскорбления. Естественная человеческая реакция на обвинения типа «вы обманщик», «вы негодяй», «вы подлец» в том и состоит, чтобы ответить тем же, т. е. отреагировать репликой: «От такого же слышу», «Сам ты такой» и т. п. После обмена подобными «любезностями», естественно, говорить о каком-либо доверительном и конструктивном обсуждении уже не приходится.

Подмена истинности полезностью - убедить спорящего, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает. Принудить оппонента к такому размышлению поможет высказывание типа «Неужели вы не задумывались, во что обойдется реализация вашей идеи?».

Лингвистическая косметика - одну и ту же идею выражают по-разному, придавая ей нужный оттенок. Данный прием может быть эффективно применен при использовании перефразирования и резюмирования.

Видимая поддержка - взяв слово у оппонента, начать приводить новые доводы и доказательства в защиту его тезиса. Эта помощь необходима лишь для видимости поддержки противника, ибо целью уловки является мнимая поддержка оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а также ослабить его психологическое противоборство.

После того как противник потеряет бдительность и окружающие по достоинству оценят уровень осведомленности о проблеме со стороны его оппонента, инициатор уловки наносит мощный контрудар, известный у психологов как прием «Да, но...», который раскрывает недостатки выдвинутого оппонентом тезиса, демонстрирует его ущербность.

Таким образом, создается впечатление, что противоположная сторона знакома с доказываемым противником тезисом более основательно, чем он сам, и после тщательной проработки проблемы убедилась в несостоятельности данного тезиса и всей системы аргументации, приводимой оппонентом.

Сведение факта (аргумента) к личному мнению - обвинить партнера по общению, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса не что иное, как личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным.

Обращение к собеседнику со словами: «То, что вы сейчас говорите, - это всего лишь ваше личное мнение» - будет невольно настраивать его на тональность возражений, порождать стремление оспорить высказанное мнение по поводу приведенных доводов.

Если собеседник поддается на данную уловку, предмет полемики вопреки его желанию и в угоду замыслу инициатора уловки смещается в сторону обсуждения совсем другой проблемы, где противник будет доказывать, что высказанные им доводы - это не только его личное мнение.

Практика подтверждает, что, если это произошло, значит, уловка удалась.

Селекция приемлемых аргументов - основана на осознанном подборе для доказательства какой-либо мысли односторонне направленной информации и оперирования в процессе ведения дискуссии или спора только этой информацией.

Насмешка над оппонентом - искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные.

К примеру, замечание типа «Ваш коллега договорился до того, что...» заставляет воспринимающего по-особому реагировать на эту информацию.

Такое воздействие вводит собеседника в состояние далеко не конструктивного настроя при обсуждении проблемы, что, в свою очередь, может вызвать крайне негативную защитную реакцию в форме негодования, обвинения либо отказа от дискуссии.

Троянский конь - суть уловки состоит в следующем:

а) спорящий, используя уже известный метод «видимой поддержки», переходит на сторону противника в споре и начинает приводить дополнительные доводы в защиту тезиса своего оппонента;

б) будучи «принятым на стороне противника» (поскольку противоположной стороне лестно выслушивать выступления оппонентов в защиту собственной позиции), использующий уловку умело искажает основной тезис и доводы партнера до неузнаваемости;

в) затем он начинает это уже искаженное положение, не имеющее ничего общего с первоначальным, горячо защищать.

Метод бумеранга - эффективен после использования приема «видимой поддержки», но реализованного лишь наполовину.

Инициатор уловки отмечает положительные, позитивные стороны предложения (тезиса), которые высказывает его партнер.

Затем предлагает высказаться и собеседнику по поводу положительных сторон уже своего суждения. Противник обычно это делает без особого труда, поскольку только что воспринял хвалебные речи по поводу своего предложения.

Умело добившись подобных ответных действий со стороны оппонента, использующий уловку начинает успешно манипулировать только что приведенными доводами оппонента о преимуществах и положительных сторонах своего проекта.

Главное на этом завершающем этапе - это, во-первых, сохранить до конца обсуждения внимание партнера на том положительном, что он сам нашел в доводах своего противника; во-вторых, не дать возможности противоположной стороне повернуть дискуссию в русло обсуждения позитивных моментов своих идей и предложений.

Умалчивание - в соперничестве с деловым партнером гораздо легче бывает просто скрыть от него информацию, нежели оспаривать ее в полемике. Умение грамотно скрывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым искусства дипломатии. В связи с этим отметим, что профессионализм полемиста как раз в том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.

Полуправда - используется тогда, когда необходимо уйти от нежелательного поворота спора, когда нет достоверных аргументов, но надо непременно оспорить противника, когда необходимо вопреки здравому смыслу склонить кого-либо к определенному выводу.

Прием включает в себя:

Смешивание лжи и достоверной информации;

Одностороннее освещение фактов;

Неточную и расплывчатую формулировку обсуждаемых положений;

Искажение достоверного высказывания с помощью оценочных суждений и т. п.

Ложь - имеет цель скрыть реальное положение дел и донести до своего партнера ложную информацию, которая может быть представлена в виде фальшивых документов, ссылок на источники, на эксперименты, которых никогда никто не проводил, и т. п. В повседневном деловом общении каждый человек правдив ровно настолько, насколько он умен.

Метод кнута и пряника - замысел данной уловки проявляется в задаваемых оппоненту проблемно-риторических вопросах типа «Что вам лучше иметь: собственное мнение или все остальное?», «Что для вас более предпочтительно: возражать или не пострадать?».

Другими словами, угрожающий характер данной уловки заставляет противника сделать выбор: оставаться принципиальным, но при этом пострадать, или же принять условия, в общем-то неприемлемые, но зато обезопасить себя от угроз, шантажа, а порой и физического насилия.

Принуждение к строго однозначному ответу - потребовать от оппонента дать однозначный ответ: «Скажите прямо: да или нет», т. е. сознательно принудить его не к диалектическому ответу («и... и»), а к альтернативному («или... или»).

К этой уловке, прибегают в том случае, когда развернутый ответ оппонента крайне нежелателен.

«А что вы имеете против?» - чтобы не доказывать свой высказанный тезис, т. е. не приводить доводы и аргументы в его защиту, а предложить (даже потребовать) его опровергнуть: «А что, собственно, вы имеете против?»

Когда оппонент попадется на уловку, он начинает критиковать выдвинутое положение, и спор (как и было запланировано инициатором уловки) начинают вести уже относительно приведенных контрдоводов оппонента. Таким образом, использующий уловку сознательно уходит от доказательства собственного тезиса и концентрирует общее внимание на контрдоводах оппонента.

Многовопросье - в одном вопросе задать оппоненту не один, а несколько разных и мало совместимых друг с другом вопросов.

Или обвиняют в непонимании сути проблемы;

Или же обвиняют в том, что оппонент не полностью ответил на вопросы, ввел в заблуждение либо ушел от ответа.

Знание механизма различных уловок поможет деловому человеку при необходимости нейтрализовать их, не становясь объектом манипуляции .

Манипуляция - побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения партнером своих собственных целей.

К числу характеристик манипуляции как метода воздействия на партнера можно отнести:

· манипуляция - это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);

· манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулирования лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознается и конечная цель манипулятора ему неизвестна; для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них);

· манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях - «мишенях воздействия» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение к непохожим на нас и пр.) - никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т. п.;

Манипуляция предполагает побуждение к совершению определенного действия.

Манипуляции - важный элемент деловых отношений и могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов:

во-первых, для создания ореола руководителя организации или подразделения;

во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удается ни одному руководителю;

в-третьих, для создания единой направленности желаний подчиненных на достижение целей организации.

Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненными незаметно, создавая у них иллюзию полной самостоятельности и свободы. И в то же время он должен быть внимательным и не допускать того, чтобы его подчиненные незаметно управляли им и использовали его в своих личных целях.

Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в деловом общении (в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.

*Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.

Примерами манипуляций данной группы являются:

· «формирование первичной установки» (изначальное предоставление слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную
установку на восприятие какой-либо информации);

· «предоставление материалов лишь накануне» (предоставление участникам взаимодействия рабочих материалов - проектов, контрактов, программ - незадолго до начала работы затрудняет ознакомление с этими материалами);

· «недопущение повторного обсуждения» (сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения);

· «накал атмосферы» (поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, ведет к тому, что атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и может спровоцировать прекращение обсуждения);

· «приостановка обсуждения на желаемом варианте» (идея последнего по времени обсуждения варианта может сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации);

· «выборочная лояльность в соблюдении регламента» (одни, выступающие жестко ограничиваются в регламенте и характере высказываний, другие - нет);

· «перерыв в обсуждении» (перерыв объявляется в тот момент, когда может быть выработано неудобное и неприемлемое решение);

· «выпускание пара на несущественных вопросах» (обсуждение начинается с второстепенных вопросов, и лишь после этого, когда участники дискуссии уже устали, на обсуждение выносится вопрос, который хотели бы обсудить без усиленной критики);

· «избыточное информирование» (готовится очень много проектов решений, которые просто невозможно сопоставить за короткое время обсуждения);

· «потеря документов» («случайно» теряются документы, способные негативно повлиять на ход обсуждения).

*Психологические манипуляции основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда. К числу таких манипуляций можно отнести:

«раздражение оппонента» (выведение его из состояния психического равновесия обвинениями, упреками, насмешками, с тем чтобы он сделал ошибочное заявление, прервал общение);

- «использование непонятных слов» (оппоненту неловко признаться, что он не знает значения какого-либо слова);

- «слишком быстрый или слишком медленный темп обсуждения» (слишком быстрый темп обсуждения не позволяет партнеру «проанализировать» всю поступающую информацию, слишком медленный темп вынуждает оппонента подгонять партнеров, пропускать детали);

- «перевод в сферу домыслов» (полемика переводится в русло обличения, оппонента вынуждают либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет отношения к обсуждаемой проблеме);

- «чтение мыслей на подозрении» (смысл уловки в том, чтобы, используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя возможные подозрения);

- «отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки» (оппоненту намекают на то, что если он будет несговорчив в споре, это может затронуть интересы влиятельных людей); «суждения типа «это банально», обвинение в нереальности идей» (оппонента вынуждают эмоционально опровергать обидную для него, бездоказательную оценку);

- «приучивание оппонента к какой-либо мысли» (путем неоднократного повторения собеседника приучают к какому-либо бездоказательному утверждению, которое постепенно начинает казаться очевидным);

- «недосказанность с намеком на особые мотивы» (оппоненту намекают на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-либо особым мотивам);

- «ложный стыд» (оппонента приводят в состояние, когда ему стыдно во всеуслышание признаться в незнании чего-либо);

- «демонстрация обиды» (угроза срыва взаимодействия из-за «обиды» партнера);

- «откровенность заявления» (акцент делается на особую доверительность сообщения, следующего за этими словами, в отличие от того, что было сказано ранее);

- «мнимая невнимательность и недопонимание» (с помощью перефразирования или резюмирования делается попытка изменить смысл высказанных партнером идей);

- «подмена истинности полезностью» (спорящего убеждают) в том, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает);

- «видимая поддержка» (после отвлекающей, успокаивающей поддержки инициатор уловки раскрывает недостатки выдвинутых оппонентом доводов);

- «сведение аргумента к личному мнению» (оппонента вынуждают доказывать обратное, оправдываться);

- «селекция приемлемых аргументов» (использование односторонне подобранной информации для доказательства какой-либо мысли);

- «рабулистика» (искажение смысла высказываний оппонента путем преподнесения их как забавных и странных, провоцирование негодования, отказа от дискуссии);

- «умалчивание или полуправда» (сознательное утаивание информации от партнера или смешивание лжи и достоверной информации, выдергивание фраз из контекста, одностороннее освещение фактов, неточные или расплывчатые формулировки);

- «принуждение к строго однозначному ответу, использование вопросов, требующих выбора из двух альтернатив, тогда как на самом деле есть и другие возможности» (нередко воспринимается оппонентом как проявление принципиальности);

- «многовопросье» (в одном вопросе оппоненту задается один, а несколько разнородных и мало совместимых друг с другом вопросов, а далее в зависимости от ответа его обвиняют в непонимании сути проблемы, либо в том, что он не полностью ответил на вопросы);

- «нарушение личного пространства собеседника» (слишком тесное приближение или даже касание);

Поддразнивающие высказывания («Тебя что, так легко расстроить» (задеть, обмануть, заставить подчиниться?));

Подзадоривающие высказывания («Вряд ли ты сможешь это сделать!»);

- «невинный» шантаж» («дружеские» намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом, шутливое упоминание о «старых грехах» или личных тайнах партнера);

Преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности, «глупости» (для того чтобы вызвать у партнера стремление помочь, сделать что-либо за
манипулятора, передать ему ценную информацию, научить его сделать что-либо).

*Логические манипуляции построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента. Основные приемы этой группы сводятся к следующему перечню:

· «неопределенность тезиса» (нечеткая и неопределенная формулировка основного тезиса позволяет по-разному интерпретировать высказанную мысль);

· «несоблюдение закона достаточного основания» (доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны);

· «порочный круг в доказательстве» (данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной иными словами);

· «причинно-следственный алогизм» (рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: «после этого - значит, вследствие этого», т. е. временная связь между явлениями
сознательно заменяется причинно-следственной);

· «неполное опровержение» (из высказанной системы доводов оппонента выбирается наиболее уязвимый довод, разбивается в резкой форме и создается впечатление, что остальные доводы не заслуживают даже внимания);

· «неправомерные аналогии» (в доказательстве используются аналогии, абсолютно не соразмерные с рассматриваемыми доводами).

Конструктивное использование манипуляций призвано способствовать сохранению и развитию деловых отношений и личности партнеров. Следует при этом иметь в виду, что обратное влияние манипулятивного общения на личность существует в тех случаях, когда в силу его частого употребления, хорошей техники использования и, соответственно, постоянных успехов на этом поприще, человек начинает считать манипулятивное общение единственно правильным. В таком случае все общение человека сводится к манипуляциям другими людьми (и тогда, когда это нужно, и когда это совершенно неоправданно).

Вместе с тем манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый спецификой работы. Соответственно, коммуникативная культура предполагает умение не только конструктивно использовать манипуляции, но и противостоять им.

Виды делового слушания.

Слушание, как и говорение, относится к видам речевой деятельности, осуществляющим устное общение в любых сферах и ситуациях коммуникации. Это значит, что эффективная коммуникация возможна лишь в том случае, когда достигается полное взаимопонимание.

Если в процессе говорения не обращать внимания на реакцию слушателей, не добиваться необходимой обратной связи, выраженной вербальными или невербальными средствами, то можно заранее быть уверенным в безуспешности общения. Для создания ситуации, которую можно назвать коммуникативно-речевой, необходимо именно наличие слушателя. Пара говорящий-слушающий - необходимое условие реализации этой ситуации.

Однако роль слушающего не менее активна и важна. Степень активности слушания диктуется ситуацией, целью, характером взаимодействия собеседников. Слушающий заинтересован в том, чтобы отчетливо и однозначно распознать, какие именно «кусочки» действительности, какие факты и события смоделированы в воспринимаемой речи, как соотносится воспринятое с реальностью.

Слушание - рецептивный вид речевой деятельности, посредством которого осуществляется прием и последующая переработка речевого сообщения на основе деятельности слухового анализатора.

Роль слушания в процессе общения реактивная. Она осуществляется путем формирования и формулирования мысли во внутренней речи. Внутренняя активность слушания выражается в решении мыслительных задач вербальными средствами. В то же время именно слушание является условием говорения (письма).

В процессе жизнедеятельности человека беспрерывно создаются ситуации, в которых слушание становится основным фактором реализации успешных контактов, в первую очередь это относится к сфере деловой коммуникации. Результаты исследований, проведенных за рубежом, показали, что инженерно-технические работники, менеджеры различных уровней, социальные работники ежедневно тратят на слушание до 40% времени, но эффективность обратной связи в этом процессе не превышает 25%. Столь низкий процент обусловлен тем, что даже среди специалистов достаточно высокого уровня отсутствует культура слушания.

Они «слышат», но не «слушают», т.е. не вслушиваются в слова говорящего с желанием понять, проанализировать, адекватно отреагировать. Недаром еще в начале 1960-х гг. курс «Слушание в официально-деловой коммуникации» был включен в программы подготовки специалистов (особенно управленцев) в США, Японии, Западной Германии.

Эффективность деловых вербальных коммуникаций связана с выполнением ряда требований: не перебивать партнера, проявлять заинтересованность и терпение, задавать уточняющие вопросы и т.д. Главной ошибкой во взаимодействии собеседников является то, что они наблюдают друг за другом, вместо того, чтобы внимательно слушать и выделить полезную информацию. Человек думает в 4 раза быстрее, чем говорит, и зачастую слушающий внимает не словам говорящего, а собственным мыслям, не желая ждать, предвосхищая содержание информации, нередко ошибочно.

Основная задача слушающего - не произвести хорошее мнение о себе у собеседника, а получить необходимую информацию, внимательно и терпеливо слушая.

Одной из главных проблем общения всегда остается достижение взаимопонимания. Барьеры коммуникации в основном связаны с неправильным слушанием партнера.

Чтобы избежать ошибок в общении, необходимо четко представлять себе его цель, задачи, прогнозируемые результаты, коммуникативную компетенцию участников общения, предмет общения и т.д.

Виды слушания: нерефлексивное, активное рефлексивное. Специфика коммуникативных барьеров в процессе слушания.

Умение слушать – необходимое условие правильного понимания позиции партнера. Слушать – это сосредоточиваться на воспринимаемом, понимать значение, смысл сказанного. Умение слушать, таким образом, это:

· восприятие информации от говорящих, при котором человек воздерживается от выражения своих эмоций;

· поощряющее отношение к говорящему, подталкивающее его продолжать акт коммуникации;

· незначительное воздействие на говорящего, способствующее развитию его мысли

Экология сознания. Психология: Токсичные отношения - это далеко не всегда жестокое обращение, оставляющее жертву в растерзанных чувствах. Есть разные виды токсичных людей, и самые безобидные из них - это мелкие манипуляторы. Они используют других в своих целях так же легко, как дышат. Это их образ жизни, они иначе не умеют.

5 приёмов манипуляторов, с которыми мы сталкиваемся в семье, на работе и в любовных отношениях

Токсичные отношения - это далеко не всегда жестокое обращение, оставляющее жертву в растерзанных чувствах. Есть разные виды токсичных людей, и самые безобидные из них - это мелкие манипуляторы. Они используют других в своих целях так же легко, как дышат. Это их образ жизни, они иначе не умеют. Но как яд в малых дозах при регулярном употреблении способен убить или подточить здоровье того, кто его бездумно принимает, так и регулярные мелкие манипуляции по-своему отравляют.

Какие уловки используют манипуляторы, чтобы удержать власть и внимание?

1. Двойное послание

Это, пожалуй, основной механизм коммуникации, который позволяет манипуляторам долгое время оставаться незамеченными. Его используют и родители, с нежностью в голосе отпускающие уничижительные замечания в адрес ребенка. И любовники, сопровождающие обидные слова крепкими объятиями и поцелуем в макушку. И подруги, без запроса вываливающие правду о вас под видом дружеской заботы. Токсичная подруга, претендующая на ваше время и внимание, будет критиковать ваш выбор партнера, давая понять, что вы не разбираетесь в мужчинах и несамостоятельны настолько, что не можете обойтись без нее. Зато если отношения не сложатся, это даст ей полное право лишний раз самоутвердиться: она ведь предупреждала!

2. Диффузия ответственности

Манипуляторы - мастера недосказанности . Они всегда подводят жертву к тому, чтобы она мыслила в нужном им направлении. Причем жертве будет казаться, что она проблему и создала - она ведь проделала колоссальную мыслительную работу, только уже забыла, кто ее на эту мысль навел. А манипулятор потирает ручки, потому что пока жертва занята копанием в собственных невротических проблемах, свежие порции психической энергии ему обеспечены. Кроме того, манипуляторы всегда вешают ответственность за свои чувства на других . И, как правило, легко находятся те, кто готов ее взять.

3. Сравнения

Чтобы еще больше укрепить жертву в ощущении собственной незначительности, манипулятор будет открыто сравнивать ее с другими или постоянно напоминать о другом, лучшем варианте личности, которой жертва могла бы стать, но отчего-то до сих пор не стала, потому что ленива, глупа, несамостоятельна или не слушает умных людей (при этом подразумевают они, конечно же, себя).

4. Обесценивание

Что скажет человек, не склонный к манипулированию, на несмешную шутку? Просто «несмешная шутка» - и у вас будет возможность удачно отшутиться в следующий раз. Тогда как манипулятор непременно отвесит многословный оценочный комментарий, сопроводив это красноречивым закатыванием глаз, мол, у вас вечно шутки несмешные и неудачные, и сами вы такой же. Эти замечания в итоге отражаются на самооценке, особенно если регулярно исходят от близкого человека и его мнение действительно важно.

Но обесценивать можно и косвенно. Например, не унижать и не говорить ребенку обидных вещей, а просто не признавать его заслуг, принимать их как само собой разумеющееся, причем - годами. А еще лучше - постоянно хвалить за подобное чужих детей, как бы невзначай. При этом манипуляторы для вида всё-таки не забудут похвалить вас на людях, приписывая себе участие в ваших успехах . Начальник или коллега-манипулятор ни за что не заметят, как хорошо вы сделали свою работу, но непременно при случае припишут часть ваших заслуг себе.

5. Отсутствие принятия и поддержки

Не надейтесь дождаться этого от манипулятора . Единственная поддержка, на которую он способен - это поддержка организационная (и он всегда точно знает ей цену и имеет в этом свою выгоду). Поддерживать и утешать эмоционально манипуляторы не умеют : при общении с ними не покидает ощущение одиночества и непринятости.

Причины подобного поведения бывают разные - от чисто прагматических побуждений до психического вампиризма , когда никакой выгоды, кроме чужой энергии, казалось бы, не получишь. И если взрослые еще изредка осознают, что с ними происходит, и способны постоять за себя, то дети тут ранимы и беспомощны. Во взрослом возрасте это выльется в нездоровые способы реагирования на жизненные обстоятельства. Поэтому если вы в чем-то относительно себя сомневаетесь, знайте, что это и будет слабым местом при общении с социальными хищниками. И если этих мест много, вы рискуете однажды быть съеденным заживо. Если у вас возникли вопросы по этой теме, задайте их специалистам и читателям нашего проекта .

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning : Creating default object from empty value in on line 520

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/components/com_k2/models/item.php on line 520

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/components/com_k2/models/item.php on line 520

Здесь перечислены уловки, как говорится, на все случаи жизни. Их анализ позволит вам осознать, в каких областях жизни можно применить ту или иную уловку и адаптировать их для конкретных задач.

Уловки для использования в процессе организации переговоров или дискуссий

Программирование восприятия

Реакция на какое-то явление весьма подвластна шаблону ожидаемости. Если поместить что-либо (или кого-либо) в не свойственные ему условия, можно заранее предвидеть реакцию на это.

Еще во времена СССР был такой анекдотичный случай: в обществе "Знание" устроители выступлений напутали с направлением лекторов - известного ученого доставили туда, где ждали писателя-сатирика, а к любителям юмора привезли ученого. Эффект был потрясающий: мастер сатиры и юмора при всех своих стараниях так и не смог вызвать ни улыбок, ни смеха своих слушателей, зато маститый академик никак не мог понять, почему его научные изыскания настолько комичны для аудитории.

Еще до того, как познакомить кого-то с кем-то, сообщите одному из них (или обоим) об отношении к этому человеку окружающих, о его репутации, и Вы получите загодя запрограммированную реакцию на него и его слова.

Создание первичного настроя

На встрече вы сразу предоставляете слово тому, чье мнение вас устраивает: "Вася, ты считаешь, что эта тема будет очень интересна?"

Ознакомление с материалами лишь в последний момент

Применяется, когда необходим выигрыш во времени, когда нужно "не дать думать". Если человек не сможет (не успеет) ознакомиться со всей информацией (документами, условиями, правилами) и не успеет все хорошо осмыслить, победа в обсуждении их будет за Вами.

Блокирование "второго чтения"

Фразы типа: "Чтобы обсуждение шло быстрее, мы не будем скакать с места на место: оговорили какой-то пункт - идем дальше, и что бы ни получалось, снова к этому уже не возвращаемся".

Организация перепалки

Перепалка между легко возбудимыми, несдержанными, агрессивными участниками переговоров может быть выгодна третьей стороне. Нужно только выбрать момент, когда она всем надоест, завязнет на эмоциях, и привнести свое решение.

Если видно, что в переговорах начались эмоциональные всплески, то можно их усилить либо подначиванием, либо неконструктивным успокоением ("Ну вы уж прямо вообще..."), а дальше сказать: "Так, ладно, давайте решать, примем мы такое решение или нет, а то эта перепалка уже всем надоела, противна и ни к чему хорошему не приведет".

Перерыв в нужном месте

Когда обсуждение дойдет до желаемого нами варианта, временно приостановите его - объявите перерыв, перекур, а после этого продолжайте обсуждение с этой точки, как с уже принятого решения.

Избирательность в предоставлении времени

Кого-то одергивать в разговоре ("Ну что вы так долго об одном и том же?.." или "Так, этот вопрос давайте мы сейчас не будем обсуждать, а поговорим о…"), а кому-то дать полностью высказаться, да еще и стимулировать репликами по выгодной нам точке зрения.

Не давать говорить

Это одна из самых грубых уловок. Она направлена на срыв выступления, демонстрации чуждой точки зрения или навязывания дискуссии. Собеседник постоянно перебивает Вас, пытается вставлять свои фразы более громким голосом или просто активно демонстрирует нежелание слушать: затыкает себе уши, заводит разговор с другими, напевает, свистит и т. д. Выступать, разговаривать, приводить какие-то доводы при таких условиях, конечно, невозможно.

Коварное нарушение клятв

В истории несть числа образцов вероломства. Пообещать что-то лишь с целью вызвать доверие и затем коварно воспользоваться этой доверчивостью - тактика многих монархов, военачальников, политиков, чиновников.

Если кому-то что-то нужно от вас, трижды подумайте, прежде чем сказать "да" в ответ на все его обещания и посулы. Это может быть элементарной "заманихой". Подумайте, достаточно ли вы подстраховались от возможного невыполнения партнером своих обязательств, не обернется ли это для вас бедой.

С больной головы - на здоровую

Собеседник, дабы блокировать невыгодный для него разговор или спор, может нагло заявить: "С Вами невыносимо разговаривать, потому что Вы не даете ясных ответов на вопросы" или "…потому что Вы просто не даете сказать и слова". Причем это может происходить в условиях, когда слова не дали сказать именно Вам. Могут быть и более тонкие варианты: "Простите, я не могу с Вами больше вести беседу. Это слишком тонкие материи. Такие мысли - выше моего понимания. Они слишком учены для меня". Хитрец знает, что после такого пассажа продолжать неприятную для него беседу очень трудно.

Отдельно от контекста

Если из высказываний оппонента "выдернуть" отдельные фразы и преподнести их в таком урезанном виде как самостоятельную мысль, то можно добиться совершенно противоположного значения. Эта техника, к примеру, была очень распространена в период "холодной войны", а сейчас повсеместно применяется в предвыборных технологиях.

Принятие решения через "взгляд со стороны"

Спросите просто присутствующего при обсуждении человека (приглашенного со стороны, без права голоса) о его мнении по данному вопросу - и подайте его точку зрения за принятое решение, через которое нельзя переступить. В некоторых случаях возможно специальное приглашение специалиста с "мнением в последней инстанции". То, что он не имеет права голоса, сознательно игнорируется.

Нагнетание усталости второстепенными вопросами

Например, в строительной фирме решается вопрос о цене ремонта дома, а клиент с самого начала начинает обсуждать, насколько вообще "глупый" строительный рынок в данном городе, какие бракоделы строители и придирчивые клиенты. Оппонент вовлекается в этот никчемный спор, теряет энергию, а потом, когда всем это уже надоест, клиент задает вопрос: "Ну, ладно, давайте уточним, сколько все-таки это будет стоить?" Оппоненту хочется все быстрее решить - он утомлен, и вероятность принятия нужного клиенту решения возрастает. Защита: тщательно следите за логикой разговора и жестко пресекайте "отход от темы".

Предоставление неполного комплекта материалов

Когда у человека нет необходимых документов, которые "случайно" "забыли", "потеряли", "взяли для оформления", то он уже не может грамотно участвовать в дискуссии.

"Сменить пластинку"

Один из способов обойти "горячее" место в беседе или споре состоит в уходе от атаки путем перехода к обсуждению другого вопроса, не имеющего никакого отношения к только что обсуждавшемуся предмету. Внимание собеседников легко перенаправляется, к примеру, задаванием им вопросов по "отвлекающей" теме.

Заваливание массой информации

Когда дают очень много материалов или / и ставят очень много целей и физически невозможно во все вникать, решение приходится принимать "оптом" - по всем обсужденным и необсужденным вопросам. Данная уловка применима и в дискуссиях, и в организации "нужного" голосования, и в тактике менеджмента.

Уловки, использующие особенности психики (чувства самолюбия, стыда и др.)

Исполинские планы

Ненасытность и алчность характерна для людей, а если это сочетается с азартом, они готовы желать большего до бесконечности. Перспективы метаморфозы Васюков во вселенскую шахматную столицу, виртуозно нарисованные Остапом Бендером членам местного шахматного клуба, - один из примеров такого воодушевления грандиозностью. Человек в состоянии душевного подъема - легкая добыча для манипулятора.

Употребление "заумных" терминов

Эта уловка использует недостаток интеллекта (хотя ни один человек не может знать все) и стеснительность. Если человеку не знаком какой-то термин, он, чтобы не показать своей некомпетентности, может притвориться, что ему все понятно, но не решится развивать эту тему дальше; или же будет и дальше участвовать в разговоре, но незнание терминологии неизбежно "посадит его в лужу". И. Олейников в своей книге "Жизнь как песТня" рассказывает историю про своего однокурсника Г. Хазанова:

"Однажды Михаил Иосифович Зильберштейн, доктор искусствоведения, импозантный седовласый мужчина, преподававший нам сатирическую литературу, пытаясь уличить его в незнании предмета, коварно спросил:

Геночка, милый, вы случайно не помните, когда в России организовался первый сатирический журнал и как он назывался?

"Милый Геночка" строго глянул на пожилого доктора и отчеканил:

Фрондерствуете, Михаил Иосифович? И не стыдно Вам в ваши-то годы?

Михаил Иосифович побелел и осекся. В перерыве я завел Гену в туалет и осторожно спросил:

Хазан, что означает "фрондерствуете"?

Фрондерствуете, - важно ответил он, - производное от слова "фронда". Сиречь французская оппозиция времен революции.

Так и не поняв, какое отношение имеет "фронда" к Михаилу Иосифовичу, а Михаил Иосифович к ихней революции, я тем не менее был настолько очарован дивным звучанием глагола "фрондерствовать", а также эффективностью его воздействия, что дал себе слово при случае обязательно им воспользоваться. Срабатывало всегда. Стоило только молвить какому-нибудь зарвавшемуся скандальному собеседнику: "Фрондерствуете, бога душу мать?", как он мгновенно затихал, и беседа переходила в спокойное, нежное русло".

Все - через малость

Разве откажешь тому, кто просит совсем чуть-чуть? В такой момент как-то не думаешь о том, что малое - часть большого. Но если за это малое "потянуть", то целое вслед за этим запросто может "обрушиться". Суть этой уловки хорошо иллюстрируют поговорка: "Ему палец в рот не клади - всю руку откусит" и притча Р. Тагора:

У дерева Топор просил, как жалкий нищий:
"Дай хоть негодный сук, чтоб сделать топорище!"
И Дуб согласье дал… Был смирным до сих пор,
А тут заносчивым, свирепым стал Топор:
Недолго думая, ствол подрубил под корень,
И рухнул мощный Дуб, обманут, опозорен.

Ошеломление интенсивностью обсуждения

Дискутирование "нон-стопом", да еще в таком темпе, когда что-то "схватить", осмыслить, подумать невозможно. Собеседники, навязывающие такой стиль обсуждения, стараются ошарашить партнеров скоростью речи, сменой мыслей, а затем, не дав опомниться, победоносно делают желательный им вывод.

Многовопросье

Разновидность предыдущего приема. Когда "очередью" задается много вопросов, то ответить даже на часть из них невозможно. Практически - беспроигрышный "наезд".

Гнетущее безмолвие

Генри Уилер Шоу когда-то сказал великие слова: "Молчание - один из наиболее трудно опровергаемых аргументов". Тот, кто первый навязывает паузу своим молчанием, получает психологическое превосходство. Умение "держать паузу" - мощный ход в общей стратегии достижения целей. Многие общественные деятели отмечали такую форму психологического давления у индийского лидера Дж. Неру. Его метод борьбы с неприятными вопросами или просьбами заключался в абсолютном молчании. Когда безмолвие делалось уже абсолютно непереносимым, человек повторял свои слова - и снова "молчаньем был ему ответ". В этот момент собеседник уже был рад услышать хоть что-то, даже отказ. Услышав его, он спешил уйти... с благодарностью.

Торможение

Древняя мудрость гласит: "То, что легко дается, как правило, не ценится". В соответствии с ней тому, кто просит что-то побыстрей, дают, наоборот, потянув время. Чем дольше хотят, тем сильнее дорожат.

Приведение к ошибкам через раздражение

Вывести собеседника из себя можно разными путями: отвернуться, зевнуть, встать и налить кофе, посмотреть презрительно, показать невнимательность, хмыкать и хихикать во время беседы, допускать грубые выходки, оскорбления, издевки, глумление. Если противник "вскипел" - дело выиграно: он потерял много шансов в споре (будет ошибаться). В этот момент "нападающий" может принять вид несказанного добродушия и сказать покровительственным тоном: "Ну, Юпитер! Ты сердишься, значит, ты не прав". Это рождает у человека желание побыстрее закончить "битву". Когда "нападающий" это увидит, то может навязывать свое решение проблемы.

Универсальные истины

Употребление вместо ясных возражений, доводов, фактов абстрактных красивых фраз, проверить справедливость которых невозможно в принципе (например: "Все мужчины - подлецы", "Лучше разумно молчать, чем глупо говорить"), пословиц и др.

Домыслы

Иногда эта уловка еще называется "Чтение в сердце". При ее использовании "анализируются" не столько слова и доводы собеседника, сколько тайные мотивы, вынудившие их высказать. Paзумеется, такие обвинения невозможно ни доказать, ни опровергнуть.

"Вы же по бумажке читаете, потому что, наверное, вообще ничего не соображаете".
"Вы себя так ведете, потому что у вас, наверное, просто зависть разыгралась (варианты: "отомстить захотелось", "в семье не все в порядке", "для поднятия своей популярности" и т.п.)..."
"Вы так говорите, потому что вам так приказали говорить..."

Пакостный метод, или уловка конкурентов

Перед важным событием, выступлением, соревнованием, разговором сообщают человеку крайне неприятное известие, чем-нибудь расстраивают или выводят из себя оскорблением, рассчитывая, что после огорчения человек будет гораздо хуже владеть собой и плохо выступит или неуверенно себя поведет. Прием крайне подлый, гадкий, против него перед ответственными событиями всегда нужно быть настороже.

Дефицит внимания

Один из методов психологического давления - перестать обращать внимание на объект манипулирования. Несмотря на свою простоту, это очень мучительный способ воздействия на человека. Один из способов отражения этого приема - показать, что Вы располагаете чем-то, что неминуемо должно заинтересовать манипулятора.

"Карфаген должен быть разрушен"

Уловка исходит от Катона-старшего, который в Римском Сенате заканчивал любую свою речь этими словами. У него была цель - приучить слушателей к данной мысли. Такое многократное повторение одной и той же фразы в конце концов действительно стало настолько привычным для сенаторов, что предстоящее разрушение Карфагена стало для них чем-то естественным.

В спорах меньше всего верят оппоненту. Поэтому в качестве аргумента нередко привлекают мнение специалистов и просто известных людей. В процессе применения уловок такие ссылки нередко бывают "притянуты за уши", т. к. знаменитость могла высказываться совсем о другом. Но для слушателей часто достаточно одного упоминания известного имени: "Даже профессор Пупкин так считает!.."

За двумя зайцами

В одну единицу времени человек может концентрировать внимание только на одном вопросе: нормальная человеческая психика не в состоянии следить с равным участием за двумя или более делами сразу. Погоня за двумя зайцами (не говоря уже о трех или четырех) может быть полезна только тому, кто ее организовал или спровоцировал…

Отвлекающий маневр

Такая уловка по сути представляет собой спорное высказывание, которое отвлекает внимание от замаскированной в этом же предложении нужной мысли. Слушатель в первую очередь замечает в аргументации манипулятора слабое место и опровергает именно его. А другие мысли, содержащиеся в предложении (если они не бросаются в глаза), пропускаются без особого внимания: "Соседи говорят, что хозяин в свое время приобрел квартиру в этом старом доме с помощью какой-то махинации" (фраза покупателя квартиры при торге).

Согласитесь, что на месте продавца или риэлтера вам захотелось бы опровергнуть это обвинение. Но главная мысль - что дом старый - останется в этом случае без критики. Повторите ее еще раз - и это уже повод для снижения цены.

Иногда для того, чтобы подставная мысль, маскирующая нужный довод, гарантированно привлекла критику противника, искусственно стараются показать ему, что сами считают ее своим слабым местом (тоном, выражением лица, игрой пауз).

Подразумеваемые ожидания

Если относиться к человеку так, словно он уже таков, каким мы его хотим видеть (каким ему следует быть), это поможет ему в скором времени сделаться таким, каким он в состоянии стать (каким мы ожидаем его увидеть). Обвинения в допущенных оплошностях отбирают у человека уверенность в своих силах. Все свои неудачи он начинает воспринимать как что-то неотвратимое.

Поднятие же человека в его собственных глазах и во мнении окружающих через "само собой разумеющееся почтительное отношение" активизирует внутренние ресурсы личности, повышает самооценку человека до уровня уверенности в том, что он может справиться с любым делом.

Ложный стыд с укоризной

В сравнении с предыдущим приемом здесь добавляется упрек: "Как, вы не знакомы с этой теорией? Ну, о чем тогда можно здесь разговаривать?.." Дальше можно смело игнорировать мнение собеседника и либо навязать свое видение проблемы, либо не допустить обсуждения нежелательной темы.

Ирония по поводу формы подачи информации

Например: "Что-то мне, усредненному доктору таких-то наук, ваша мудреная формулировка не понятна; может, объясните мне, глупенькому, еще раз?" Ирония всегда принижает собеседника, и он будет вынужден направить свою энергию не на свой материал, а на восстановление своей позиции.

Доверительность

"Ладно, скажу вам откровенно, напрямик!.."
"Честно ответить?"
"Если откровенно, то на самом деле это вот так..."

Двойная бухгалтерия

Это одна из самых популярных уловок. Один и тот же довод признается верным в случае, когда это выгодно нам, а когда невыгодно - ошибочным. Когда мы опровергаем с помощью какого-то довода - это истина, когда с его помощью опровергают нас - ложь.

Навешивание ярлыков, или дискредитация

Данная уловка обеспечивает создание препятствий в проведении оппонентом своей позиции. Если его доводы неопровержимы, под сомнение ставятся конечные цели их приведения или же вообще доверие к нему как к специалисту и человеку. Может быть как прямым обвинением, подозрением, "озвучиванием мнения", так и коварным намеком: "Ну кого вы слушаете? Это же известный обманщик!"

В случае, когда подобные заявления имеют место еще до того, как оппонент успеет что-то сказать, такая уловка называется "отравление колодца" - уничтожение противника еще до того, как он начнет действовать.

Обратное желание

Акцентирование внимания на крайней желательности исполнения просьбы (например, ее неоднократное повторение) сильно уменьшает вероятность осуществления просимого. Таким образом, можно добиться чего-то, настойчиво выражая желание, обратное тому, чего на самом деле хочется.

Братец Кролик в книге Д. Харриса "Сказки дядюшки Римуса" со своей известной просьбой ("Делай со мной, что хочешь, Братец Лис, только, пожалуйста, не вздумай бросать меня в этот терновый куст!") полагался как раз на достижение обратного эффекта. Конечно, Лис швырнул его именно в терновый куст, откуда Кролику было легче всего спастись бегством.

Переход на личность

Известнейший способ выведения собеседника из равновесия с целью заставить ошибаться. Вместо того, чтобы парировать доводы и приводить свои аргументы, сознательно задевается достоинство собеседника. В качестве защиты можно спросить, может ли собеседник хоть что-то изречь по существу вопроса.

Былые оплошности - характеристика личности

В отличие от предыдущей уловки, здесь вместо конкретных возражений собеседник может начать припоминать ваши прежние ошибки, искать промахи и противоречия в более ранних делах. Защита должна быть очень спокойной: прямо заявите о необоснованности обвинений собеседника сегодня. О.Уальд когда-то сказал: "У каждого святого есть прошлое, и у каждого грешника есть будущее".

Рабулистика

Один из любимых приемов В.И. Ленина. Он почти никогда не спорил именно с оппонентом, а "заваливал" его через апеллирование к свидетелям спора. В первичном разговоре мы добиваемся поддержки свидетеля спора, а затем ведем основной разговор - с главным оппонентом. И вот тут-то мы ждем (или провоцируем), когда этот собеседник "споткнется" на чем-то (пусть даже на малозначительной детали), и обращаемся к свидетелям разговора: "Нет - вы только вслушайтесь, что он несет! Надо же до такого доболтаться!" Доверие к этому человеку подорвано, что существенно отнимает у него энергию и желание продолжать спор.

Умолчание, или "не вся правда"

Это искусство утаить правду, не используя ложь. Можно, предлагая свой товар, сравнить его по цене с более дорогим, но умолчать, что тот товар тестируется производителем, а значит, более надежен, или что на него распространяется более длительная гарантия, и тем самым представить свой товар в лучшем виде (по цене).

Ложь

Грубый и самый ненадежный прием. Как говорил А. Поуп, "Тот, кто лжет, не отдает себе отчета в трудности своей задачи, ибо ему предстоит еще двадцать раз солгать, чтобы покрыть первую ложь". Прием основывается на сообщении путаной и ложной информации. Используется для подтасовки фактов, когда в разговоре не хватает работающего на вас фактического материала, для экономии времени доказательства чего-либо, иногда позволяет "выкрутиться" и с достоинством выйти из неловкого положения. При использовании важен принцип этики: "Поставить ложь на службу правде". Если он не используется, то "работают" злонамеренный обман и откровенное мошенничество.

Ложные посулы и клятвы

Чтобы побудить вас к каким-то действиям, могут обещать "отблагодарить" после исполнения просьбы. Но как только такой человек получает желаемое, жажда благодарности мгновенно улетучивается. Видимо, не случайно слово "предоплата" относится к самым древним экономическим терминам.

Не ждите, что благодарность человека, которому вы сделали добро по своей инициативе, может добровольно приобрести конкретные формы. Он может поклясться: "Я буду вам вечно признателен",- но это так и останется словами, пока вы, руководствуясь вышеописанным принципом взаимного обмена, сами не попросите его об ответной услуге.

Кнутом и пряником

Известный циничный прием, но, как ни странно, не так уж часто используемый. Между тем еще Аль Капоне сказал: "С помощью доброго слова и пистолета можно сделать вдвое больше, чем с помощью доброго слова". Человека легче привести к желаемым действиям сначала предлагая поощрение в ответ на необходимое действие, а затем некую кару за попытку сделать ненужное.

Высокопарные фразы

Собеседник пытается призвать вас к чему-то, оперируя напыщенными фразами: говорит о высших ценностях, например, о патриотизме, любви к матери, благородстве, чести, социальной справедливости. Для защиты отделите зерна от плевел: отметьте, что, с одной стороны, все эти мотивы справедливы (особенно если при беседе присутствуют другие лица), а затем отклоните выспренние аргументы собеседника, используя метод "Да, но...".

Отсрочка ответа

Это способ борьбы с неудобными вопросами. Собеседник обещает прояснить свою позицию по какому-либо вопросу, спустя некоторое время.

Защита: такое поведение партнера - хороший повод перехватить (или, по крайней мере, сохранить) инициативу в разговоре. Нужно добиться от него безотлагательного ответа: скажите, что это кажется вам особенно важным.

А что вы имеете против?

Вместо того чтобы что-то обосновывать самому, манипулятор предлагает его мнение опровергнуть. Не принимающий чьих-то доводов человек редко готов в ответ на этот почти невинный вопрос мгновенно сформировать систему контрдоводов и предложить что-то конструктивное. Это верный прием для выигрыша времени.

Метод Штирлица

Название происходит от знаменитой фразы, сказанной диктором в известном фильме: "Штирлиц знал, что по законам человеческой памяти человек запоминает в любом разговоре начало и конец, а середина, как правило, забывается и из памяти выпадает". Только специальные приемы для работы с подсознанием человека могут использовать середину фразы, беседы или рассказа. Искусство обычного разговора заключается в том, чтобы информацией и ярко выраженным несловесным поведением подчеркнуть те слова, которые нужны вам, и поставить их в конец разговора. Спор выигрывает тот, кто говорит последнюю фразу.

Пороки возраста

В нашей стране это одна из самых применяемых уловок. Дельные предложения более молодых партнеров отвергают со ссылкой на недостаток у них жизненного и профессионального опыта. Молодые манипуляторы тоже не остаются в долгу: они всегда готовы заявить старшим по возрасту, что "эти взгляды уже устарели". Противодействовать этой уловке можно, спросив у собеседника, что конкретно он может возразить против ваших аргументов.

Моральный тупик

Этот метод часто применяют рыночные торговцы. Он заключается в том, что продавец уговаривает не купить, а только "попробовать" или "примерить" свой товар. В этом случае мы имеем ловушку для сознания, т. к. ничего опасного или плохого как будто не предлагается и полная свобода любого решения вроде бы сохраняется. Но на самом деле достаточно отведать или надеть, как продавец сразу задает другой лукавый вопрос: "Ну, понравилось?" И хотя речь идет о вкусовых ощущениях или внешнем впечатлении, на самом деле это вопрос: "Будете покупать или нет?". А так как товар объективно качественный, то вы же не сможете на вопрос продавца сказать, что он вам не понравился, и отвечаете утвердительно, тем самым давая как бы невольное согласие на покупку.

Если вы хотите не только помнить описанные выше основные манипулятивные принципы и уловки, но и владеть ими, важно ежедневно тренироваться по их применению и по защите от их применения на практике.

Игорь Мелихов,
исследователь методов гипнотического воздействия, сертифицированный тренер NLP
Источник: Элитариум : Центр дистанционного образования